Зачем нужно продвижение B2B-сайта
Содержание
Целью продвижения B2B компаний часто считают увеличение продаж. Но продажи не единственная задача, которую решает продвижение сайта B2B. В статье «Что такое сегмент B2B простыми словами с примерами» мы рассказали, что ключевой особенностью продаж бизнеса бизнесу является длинный цикл сделки. В B2B редко встречаются импульсивные сделки, как правило решение о покупке принимает ЛПР (лицо, принимающее решение) совместно с ЛВР (лицами, влияющими на решение) в течение длительного времени. Они изучают все варианты, рассчитывают эффективность и ищут самое выгодное предложение.
Поэтому маркетинговыми целями при продвижении сайта B2B могут быть:
- построение имиджа эксперта в своей области и надежного партнёра;
- удержание клиентов и формирование лояльности;
- прямые продажи.
Отличия целей: для имиджа, для продаж или для лояльности
Сайт — это инструмент, который решает определенные задачи. Каких целей вы хотите достичь при продвижении сайта B2B нужно определить еще «на берегу», до того, как вы начали создавать сайт. Для этого вам нужно разделить целевую аудиторию на сегменты, описать боли и проблемы и в зависимости от них определить, чего вы хотите добиться с помощью сайта. Подробнее о сегментировании целевой аудитории мы рассказали в статье «Что такое сегмент B2B простыми словами с примерами».
Имиджевое продвижение сайта B2B
То, как видит вас целевая аудитория, и есть ваш имидж. Если вы продаете сложный продукт на десятки тысяч или сотен рублей — вам важно вкладываться в образ надежного партнера для ваших будущих клиентов. Вы не пытаетесь продавать «в лоб», а продвигаете вашу компанию через нематериальные ценности вашего предложения.
Имиджевое продвижение сайта B2B также важно для крупных компаний, которые вышли на IPO. Мощный бренд помогает им сохранять капитализацию компании, обеспечивать рост акций на бирже.Вам нужно проработать ценностное предложение для продвижения сайта B2B. Это значит в доступном ключе изложить ваш оффер. Описать, что именно получит ваш клиент. В нем вы отражаете преимущества, которые важны клиенту, а не вам.
Например, мы пишем на сайте: наша компания «Ромашка» на рынке с 1996 года. На самом деле, клиенту важно другое: сможете ли вы поставить запчасти на склад за 3 дня после оформления заказа и какая будет гарантия. Даже в имиджевом продвижении сайта B2B обращайтесь к рациональным аргументам: цифрам, фактам, расчетам. Факты, цифры и социальные доказательства (отзывы и кейсы) станут лучшим подтверждением вашей компетентности, чем обещания и «громкие слова». Выложите портфолио, покажите с кем и как вы работаете.
Продвижение B2B сайта с целью прямых продаж
Если вы продаете стандартизированный продукт на B2B рынке, то вам нужен сайт, который будет конвертировать посетителей в заказчиков. При продвижении B2B сайта вам подойдет контекстная реклама или размещение ссылок на сайтах-агрегаторах или партнерских ресурсах.
Продвижение сайта B2B с целью увеличения лояльности
Привлекать новых клиентов всегда сложнее, чем удерживать старых. В B2B сфере эта аксиома видна еще ярче — цикл сделки длинный, перед заключением контрактов на поставки или обслуживание ваш оффер и компанию потенциальные клиенты исследуют буквально под микроскопом.
Вам нужно потратить немалые деньги на построение имиджа компании, потом на привлечение лидов, их прогрев и непосредственно продажу. Поэтому важно, чтобы ваш сайт не только привлекал новых клиентов, но и помогал удерживать старых.Продумайте, какие вопросы и проблемы могут возникать у ваших клиентов после заключения контракта и попытайтесь с помощью раздела «Клиентам» на сайте ответить на них. Например, Битрикс24 создал целую базу знаний для существующих клиентов, где они могут найти ответ на большинство вопросов.
|
Маркетплейс маркетолога
Даем скидки и промокоды на популярные сервисы интернет-маркетинга, услуги подрядчиков в Digital и обучение |
|
Сегментация клиентов при B2B-продвижении
В отличие от B2C, вы работаете на потребности компаний, а не индивидуальных людей. При продвижении сайта B2B нацеливаетесь на осведомленного покупателя: инженера, специалиста по закупкам или руководителя. Эти люди в первую очередь думают об интересах компании и оценивают ваш оффер с точки зрения выгоды и пользы. Поэтому особенностью продвижения сайта B2B является то, что вам нужно создавать полезный контент, который учитывает профессиональные интересы аудитории.
Чтобы нацелить продвижение сайта B2B на нужную вам аудиторию, важно правильно сегментировать ЦА. подробнее о том, какие есть критерии и как правильно сегментировать аудиторию, читайте в статье «Что такое сегмент B2B простыми словами с примерами».
Инструменты продвижения B2B
Чтобы выбрать инструменты для продвижения сайта B2B, нужно изучить целевую аудиторию. Для этого разделите ее на сегменты и опишите каждый из них. Дайте каждому сегменту по аватару — персонажу, который точно соответствует типичному представителю аудитории. И подумайте, как вы можете с ним коммуницировать.
Контекстная реклама в B2B
Инструменты для продвижения сайта B2B такие же, как и для B2C, отличаются лишь настройки и цели. Вы можете привлечь горячих клиентов с помощью контекстной рекламы. Этот инструмент продвижения сайта B2B подойдет тем, кто продает стандартизированный продукт через интернет-магазин. Например, семена для агрокультур, отделочные материалы для строительства домов. Подробнее о том, как использовать контекстную рекламу для продвижения сайта B2B, читайте в статье о «Контекстной рекламе в B2B».
Email-маркетинг в B2B
Одним из самых эффективных инструментов продвижения сайта B2B является email-маркетинг. Цикл сделки в B2B часто очень длинный. Если вы продаете сложный и дорогой продукт, перед продажей вам нужно прогреть аудиторию, показать ей преимущества и выгоды вашего предложения, построить доверительные отношения с будущим клиентом. Подробнее о том, как прогревать с помощью email-рассылки в B2B, читайте в статье «Емейл-маркетинг в B2B».
Социальные сети в B2B
Если вы хорошо проработали целевую аудиторию, сегментировали и дали каждому сегменту по аватару (подробное описание «типичного» представителя сегмента), то можно попробовать нацелить на него таргетированную рекламу в соцсетях. В некоторых случаях это может стать эффективным инструментом продвижения сайта B2B, подробнее об этом в статье «Социальные сети в B2B».
Подробнее о том, какие инструменты актуальны в B2B сфере, читайте в статье «Как увеличить продажи в B2B».Больше о маркетинге в B2B:
- Что такое продвижение и реклама на рынке B2B
- Что такое B2B-маркетинг
- Как искать клиентов в B2B
- Лидогенерация в B2B
- Сайты для B2B
- Дизайн и креатив для B2B
- Контекстная реклама в B2B
- Cоцсети для B2B
- Емейл-маркетинг в B2B
- Программы лояльности для B2B
- Мероприятия B2B
- Площадки для тендеров B2B
- Маркетплейсы для B2B
- Аутсорсинг продаж в B2B
