Что такое продвижение и реклама на рынке B2B

Каналы привлечения клиентов в сегменте B2B

«Каналы продаж B2B — какие бывают?» — таким вопросом задаются многие специалисты по маркетингу. На самом деле B2B способов продвижения существует множество, каждый из каналов продаж в B2B имеет свои особенности и подходит не всем. Рассмотрим методы поиска клиентов B2B подробнее. 

Отдел продаж

Менеджеры по продажам — один из основных каналов привлечения клиентов в сегменте B2B. Холодные звонки и работа с базами данных потенциальных клиентов будут актуальны еще долго.

Сайт компании

Сложно представить себе бизнес, который активно развивает каналы привлечения клиентов B2B, при этом не имеет своего сайта. Сайт — это не только представительство компании, но и один из самых эффективных каналов коммуникации B2B.

Создание сайтов B2B требует особого подхода. Сайты и лендинги «бизнес для бизнеса» сфокусированы на более узкую аудиторию, нежели сайты компаний для массового потребителя. Подробнее о сайтах, как канале продвижения для B2B и нюансах его создания мы рассказали в статье «Стоит ли создавать сайт в сегменте B2B» 

Мероприятия

Ивенты — один из самых эффективных каналов продаж B2B, какие бывают. Например, спикер компании выступает на отраслевой конференции, дает полезный контент аудитории и прогревает аудиторию. В конце он получит пачку лидов — контактных данных клиентов, которые возможно захотят сотрудничать. 

Подробнее о том, какие виды мероприятий в B2B бывают, как их использовать в качестве канала коммуникации B2B, читайте в статье «Как повысить лояльность с мероприятиями в B2B» 

Тендерные площадки

Тендер — неоднозначный метод поиска клиентов B2B. Для кого-то он может быть очень успешным, а кто-то столкнется с непробиваемой стеной коррупции. Тем не менее это популярный канал продаж в B2B. 

Подробнее о том, как эффективно использовать этот канал привлечение клиентов в сегменте B2B, читайте в статье «Как выходить и выигрывать на тендерных площадках для B2B». 

Больше советов о том, какие каналы привлечения клиентов B2B существуют, читайте в статье «Как увеличить продажи в B2B».

Маркетплейсы

Маркетплейсы теснят традиционные интернет-магазины в борьбе за клиентов. Идея сделать агрегатор для B2B рынка тоже расцветает. Взять хотя бы популярный маркетплейс для B2B — Alibaba. На нем компании из Китая позволяют закупать товары оптом компаниям со всего мира.

Подробнее о том, как использовать маркетплейсы для продвижения в B2B сегменте, читайте в статье «Что такое B2B-маркетплейсы».

Инструменты продвижения B2B в интернете

Как продвигать B2B бизнес в интернете, и какие B2B маркетинг инструменты существуют, рассмотрим в этом блоке. B2B интернет маркетинг обычно включает в себя такие инструменты продвижения B2B: SEO, контекст, таргетинг, реклама в соцсетях, email-маркетинг. 

SEO

Поисковая оптимизация — это один из главных ответов на вопрос, как продвигать B2B бизнес в интернете. Главная мотивация для заключения сделки в B2B — это выгода и минимизация рисков. Поэтому B2B продвижение в интернете нацелено именно на развитие доверительных отношений. 

SEO занимает ключевую роль в стратегии продвижения B2B. Согласно исследованиям в B2B интернет маркетинге больше доверия у ЛПР вызывают те компании, на которые они наткнулись в органической выдаче поисковой системы, а через контекстную рекламу. Поэтому поисковая оптимизация приводит более теплый трафик на сайт, который лучше конвертируется в лиды и продажи. 

Контекстная реклама

Поисковая оптимизация — длительный процесс, чтобы он принес плоды, нужно выстраивать эффективную стратегию продвижения B2B длиной минимум в год. Но что, если нужно получить результат «здесь и сейчас»? На выручку придет такой инструмент продвижения B2B, как контекстная реклама. 

Контекстная реклама в интернет маркетинге для B2B занимает не последнюю роль. Благодаря этому инструменту продвижения B2B можно привлекать клиентов с уже сформированным спросом на вашу услугу. Они «созрели» и готовы покупать, только ищут выгодное предложение. 

Как настраивать рекламу в B2B сегменте на поиске, мы рассказали в статье «Что такое контекстная реклама в сегменте B2B» 

Емейл-маркетинг

Электронная почта — локомотив среди инструментов продвижения B2B. Рабочий день многих менеджеров по закупкам или руководителей отделов начинается с того, что они проверяют корпоративную почту. 

Продвижение B2B компании в интернете у многих компаний заключается в том, чтобы собрать как можно больше адресов электронной почты ЛПР (лиц, принимающих решение о покупке в компании) и использование рассылок как главного инструмента продвижения B2B.

Подробнее об особенностях емейл маркетинга и рассылок в B2B, читайте в статье «Что такое почтовая рассылка или email-маркетинг в сегменте B2B» 

Социальные сети

Соцсети — это один из популярных B2B маркетинг инструментов. Социальные сети для продвижения B2B компании в интернете подходят не всем. Есть свои сложности:

• В сегменте «бизнес — бизнесу» очень узкая целевая аудитория. Это не массмаркет, где можно рассчитывать на охваты в сотни тысяч. А значит, нацелить ведение социальных сетей B2B на нужные сегменты аудитории сложнее. 
• В В2В нужен не развлекательный, а экспертный контент. Такой контент делается при участии экспертов со стороны компании, поэтому этого ведение соцсетей сложнее отдать на аутсорс. 

Как настраивать рекламу в B2B сегменте с помощью таргетинга в соцсетях, читайте в статье «Что такое социальные сети в сегменте B2B»

Как еще продвигать B2B бизнес в интернете для получения лидов в B2B, читайте в статье «Что такое лидогенерация для B2B» 

Прогрев и удержание клиентов B2B

Все эксперты по продажам в B2B говорят, что продать существующему клиенту проще и дешевле, чем найти нового. Однако не так много компаний по-настоящему вкладываются в стратегию клиентоориентированности в интернете для B2B. 

С помощью сайта можно осуществлять не только прогрев клиентов B2B, но и развивать лояльность существующих контрагентов. Подробнее о прогреве клиентов с помощью программ лояльности, читайте в статье «Как повысить лояльность с мероприятиями в B2B». 

Если сосредоточить все маркетинговые усилия на развитии лояльности существующих клиентах, то привлечение новых можно делегировать сторонним компаниям. Как это работает, рассказали в статье «Что такое аутсорсинг продаж в B2B»

Больше об инструментах продвижения B2B:

• Что такое продвижение и реклама на рынке B2B
• Что такое B2B-маркетинг
• Как искать клиентов в B2B
• Лидогенерация в B2B
• Сайты для B2B
• Дизайн и креатив для B2B
• Продвижение сайта B2B
• Контекстная реклама в B2B
• Cоцсети для B2B
• Емейл-маркетинг в B2B
• Программы лояльности для B2B
• Мероприятия B2B
• Площадки для тендеров B2B
• Маркетплейсы для B2B
• Аутсорсинг продаж в B2B