Как увеличить продажи в B2B
Содержание
Как привлечь клиентов в сегменте B2B
Больше о том, как увеличить продажи в B2B
- Целевая аудитория меньше по сравнению с розничным сегментом.
- Решение о покупке принимаются дольше (в некоторых случаях по несколько лет) и, как правило, целой группой ЛПР (лица, принимающие решение).
- Репутация продавца сильнее влияет на продажи — чаще всего ЛПР прекрасно осведомлены обо всех участниках рынка.
Как найти клиентов в сегменте B2B
Как искать клиентов в B2B есть множество советов, но в основном они сводятся к тем же инструментам, что и в B2C маркетинге. Сначала нужно разделить аудиторию на сегменты и описать каждый из них. Дайте каждому сегмент по аватару — персонажу, которых точно соответствует типичному представителю аудитории. И подумайте, как вы можете с ним коммуницировать.
Разберем пример, как найти клиентов в B2B: компания по продаже медицинских тестов для экспресс диагностики. На решение о закупке тестов влияет два человека:
- Заведующей экспресс-лабораторией — это основной ЛПР, он отвечает за закупку тестов.
- Заведующий отделением реанимации — не закупает тесты, но назначает анализы пациентам и требует, чтобы тесты соответствовали его запросам.
- Кто типичный представитель сегмента?
- Какую проблему он пытается решить?
- В какой ситуации формируется потребность?
- Какие у него есть страхи, если вопрос не решить?
- Какие могут быть возражения?
- Какими критериями выбора руководствуется?
- Какие боли и страхи могут возникать?
Скачать больше примеров описания В2В аудитории — аватары диджитал агентства можно по ссылке. Перейдите по ссылке и адаптируйте шаблон под свою аудиторию, так вы узнаете, как найти клиентов B2B.
|
Маркетплейс маркетолога
Даем скидки и промокоды на популярные сервисы интернет-маркетинга, услуги подрядчиков в Digital и обучение |
|
Емейл-маркетинг в B2B
Почти у всех ЛПР (лиц, принимающих решение) в компаниях есть корпоративная почта, которую они регулярно проверяют. Ведь туда приходят письма от коллег, партнеров и подрядчиков. Поэтому в B2B сегменте емейл-маркетинг особенно эффективен.
О том, как сформировать базу емейл адресов ЛПР и выстроить с ними коммуникацию, читайте в статье «Емейл-маркетинг в B2B».
Смотрите видео о том, как привлекать клиентов с помощью сайта, рассылки и контекстной рекламы
Контекстная реклама в B2B
Для решения задачи, как найти B2B клиента, контекстная реклама подходит не во всех отраслях. Маркетологи, которые пытаются настроить рекламу на поиске Яндекса, часто сталкиваются с тем что,
- целевых запросов слишком мало (нечасто ищут в поиске «поставщик битума», например),
- невозможно отделить B2C аудиторию от B2B. Например, по запросу «купить кондиционер» могут искать как бытовую сплит-систему для кухни, так и промышленный кондиционер для помещений.
Социальные сети в B2B
Социальные сети помогут решить задачу, как искать клиентов в B2B сегменте. Если вы достаточно хорошо знаете своих клиентов и подробно описали аватар — типичного представителя вашей ЦА, то можно попробовать найти новых клиентов с помощью таргетированной рекламы в соцсетях.
Кроме таргетинга, полезно вести группы в соцсетях. Экспертный контент, который вы там будете размещать поможет сформировать правильный имидж в глазах ЛПР, а также будет «социальным подтверждением» того, что ваша компания работает.Подробнее о том, как B2B клиента найти с помощью продвижения в соцсетях, читайте в статье «Социальные сети в B2B».
Программы лояльности для B2B
Программы лояльности обычно нацелены на удержание клиентов, а не на решение задачи, как искать B2B клиентов. Но, вы можете придумать такую программу, которая бы побуждала оставлять рекомендации.
Во многих сегментах бизнеса рекомендация — главный маркетинговый инструмент продвижения. Ведь любой бизнес хочет получить надежного партнера, который не подведет в ключевой момент. И рекомендации тех, кому доверяет ЛПР — лучшее доказательство надежности.Продумайте такую программу лояльности, которая бы подталкивала ваших клиентов рекомендовать вас их коллегам и партнерам. Как это сделать, мы подробно рассказали в статье «Программы лояльности для B2B».
Эффективным инструментом поиска клиентов в b2b маркетинге являются мероприятия. На конференциях и семинарах вы можете познакомиться с нужными ЛПР. Мы собрали календарь мероприятий в сфере b2b на странице «Мероприятия B2B».
О том, как и что можно делегировать в продажах в сфере b2b подрядчикам мы рассказали в статье «Аутсорсинг продаж в B2B». Какие еще инструменты продвижения подойдут для B2B, читайте в статье об «Инструментах продвижения B2B».Как привлечь клиентов в сегменте B2B
Первое, на что обращают внимание при выборе подрядчика и партнера в сфере B2B — есть ли у подрядчика опыт работы с аналогичными компаниями из той же сферы. Чтобы повысить конверсию вашего лендинга в B2B сегменте, поместите отзывы клиентов на самое видное место. Отзывы помогут решить вопрос, как привлечь B2B клиентов.
Лучше, если это будет не просто текст с логотипом вашего партнера, а скрин письма-благодарности. Или еще лучше — видео генерального директора вашего партнера. Такие отзывы вызывают больше доверия — их сложнее получить и подделать.Рассказать о том, какие задачи вы помогаете решать другим компаниям и как работаете можно и с помощью кейсов. Кейс — это история о том, как вы решали задачу клиента, с какими трудностями столкнулись, и как их преодолели. Кейсы можно публиковать у себя на сайте, а можно размещать в профильных СМИ — тех, которые читают ваши потенциальные покупатели. Такие истории решают задачу, как привлечь B2B клиентов.
Чем маркетинг B2B отличается от B2С сегмента, мы подробно рассказали в статье «Что такое сегмент B2B простыми словами с примерами».Больше о том, как увеличить продажи в B2B:
- Что такое продвижение и реклама на рынке B2B
- Что такое B2B-маркетинг
- Лидогенерация в B2B
- Сайты для B2B
- Дизайн и креатив для B2B
- Продвижение сайта B2B
- Контекстная реклама в B2B
- Cоцсети для B2B
- Емейл-маркетинг в B2B
- Программы лояльности для B2B
- Мероприятия B2B
- Площадки для тендеров B2B
- Маркетплейсы для B2B
- Аутсорсинг продаж в B2B
