Что такое аутсорсинг продаж в B2B
Содержание
Виды аутсорсинга продаж в B2BПримеры аутсорсинга продаж в B2B
Больше об аутсорсинге продаж для B2B
Аутсорсинг отдела продаж B2B — это передача функций по поиску и привлечению клиентов сторонней организации. Аутсорсинг как бизнес услуга существует давно. К нему прибегают компании, чтобы сократить издержки. Иногда лучше отдать непрофильную для компании функцию сторонней организации.
Как можно передать продажи на чужую сторону, ведь продажи — это хлеб компании? многие скажут: «Это рискованно!» Не стоит спешить с выводами. Аутсорсинг продаж B2B — работает, если подойти к вопросу правильно.
В этой статье мы рассмотрим аутсорсинг отдела продаж B2B с разных сторон и приведем примеры успешного аутсорсинга продаж B2B.
О том, какие еще есть инструменты в арсенале B2B маркетолога читайте в статье «Как увеличить продажи в B2B». О самых популярных инструментах мы написали отдельные статьи:
Виды аутсорсинга продаж в B2B
Аутсорсинг отдела продаж B2B можно разделить на три вида:
- Полный аутсорсинг
- Аутсорсинг нескольких процессов
- Аутсорсинг продаж определенного продукта
Полный аутсорсинг отдела продаж B2B
При таком виде аутсорсинга продаж B2B вы передаете весь этап продажи подрядчику:
- поиск ЦА,
- ведение переговоров,
- заключение сделок,
- сопровождение продаж.
|
Маркетплейс маркетолога
Даем скидки и промокоды на популярные сервисы интернет-маркетинга, услуги подрядчиков в Digital и обучение |
|
Аутсорсинг нескольких процессов в отделе продаж B2B
При таком типе аутсорсинга продаж B2B отдаете сторонней организации не весь процесс целиком, а только его часть. Таким образом, сохраняете контроль над ключевыми этапами продаж, но оптимизируете непрофильные процессы.
Например, можно нанять колл-центр для холодного обзвона по вашей базе данных.
Ваши маркетологи составили скрипты, сформировали базу данных потенциальных клиентов. Но создавать свой колл-центр может быть нецелесообразно для разовой маркетинговой активности. Поэтому сам обзвон лучше поручить профессионалам. Они возьмут ваш скрипт и базу данных, а потом передадут уже горячие лиды, которые конвертируют в сделки ваши продажники.
Другой пример частичного аутсорсинга продаж B2B — арбитраж лидов. Арбитраж — это способ лидогенерации, когда компания упаковывает свой оффер:
- Дает шаблоны креативов для рекламы;
- Составляет образцы рекламных текстов;
- Предоставляет реферальную ссылку.
Арбитражные компании берут оффер и сами придумывают, как его распространять среди целевой аудитории. За каждый горячий лид, который окончился продажей, они потом получат комиссию.
Аутсорсинг B2B продаж определенного продукта
Это гибрид первого и второго вида аутсорсинга продаж в B2B. Вы отдаете процесс продажей стороннему подрядчику целиком, но только по одному продукту из всей линейки.
Например, вы занимаетесь возвратом долгов по ЖКХ. У вас есть собственный коллекторский отдел, который вы обучали в течение нескольких лет. И вы придумали «спин-офф» основного направления деятельности — продавать услугу обучения коллекторов. Вам не хочется отвлекать собственный отдел продаж, который заточен на работу по основному направлению. Тогда вы можете отдать продажи побочного продукта «обучение» на аутсорсинг.
Примеры аутсорсинга продаж в B2B
Примером аутсорсинга продаж B2B может служить компания по продажи бутилированной воды. Производством воды в 19 литровых бутылках занималась давно, но наладить собственный отдел продаж, который бы мог осуществлять холодные звонки организациям и предлагать заключить контракт на поставку воды в офис не могли.
При этом с оффером все было в порядке:
- цены конкурентные;
- качество продукта приемлемое
- сервис на уровне среднего в подобных Компаниях.
Тогда компания обратилась к услугам профессионального колл-центра, чтобы они помогли найти и обзвонить потенциальных клиентов. Отдел продаж B2B на аутсорсе организовал 20 поставок новым клиентам.
После этого этапа заказчик поставил следующую задачу:
- подобрать менеджеров и сформировать Отдел продаж;
- подобрать и подготовить начальника Отдела продаж;
Так отдел продаж на аутсорсе перерос в собственный отдел продаж.
Больше об аутсорсинге продаж для B2B
Узнать больше об аутсорсинге продаж для B2B можно, прочитав наши статьи о других аспектах B2B маркетинга:
- Что такое продвижение и реклама на рынке B2B
- Что такое B2B-маркетинг
- Как искать клиентов в B2B
- Лидогенерация в B2B
- Сайты для B2B
- Дизайн и креатив для B2B
- Продвижение сайта B2B
- Контекстная реклама в B2B
- Cоцсети для B2B
- Емейл-маркетинг в B2B
- Программы лояльности для B2B
- Мероприятия B2B
- Площадки для тендеров B2B
- Маркетплейсы для B2B
