Что такое сегмент B2B простыми словами с примерами
Содержание
В чем разница маркетинга B2B и B2C
Коммуникационные задачи промышленного маркетинга B2B
Сегментирование рынка B2B
Больше о B2B-маркетинге
B2B — что это значит? Аббревиатура b2b расшифровывается как «business to business», что означает деловые отношения между компаниями. Что такое b2b сегмент — это простыми словами можно описать так: торговля или оказание услуг одной компанией для другой. Например, частное охранное предприятие устанавливает тревожную кнопку в сеть магазинов.
Сектор b2b — что это такое с точки зрения маркетинга? В сфере b2b привлекать целевых ЛПР с помощью digital — особая наука. В продажах b2b есть ряд особенностей:
- Одни и те же запросы набирают и юр.лица и физ.лица. Как не слить бюджет на нецелевой сегмент?
- Нужны не просто охваты, а именно лиды — контакты лиц, принимающих решение (ЛПР).
- Качество лидов часто важнее количества. Компаний в сегменте b2b гораздо меньше, чем клиентов в b2c (бизнес для розничных клиентов).
- Отрасль b2b консервативна. Как доказать руководству эффективность новых инструментов?
Читайте далее, если хотите разобраться, сфера b2b — что это.
Цели и задачи сектора B2B
Цели и задачи b2b такие же, как и в b2c сегменте маркетинга. Нужно повышать узнаваемость компании среди целевой аудитории, доносить выгоды и преимущества своих предложений. Но цели и задачи b2b маркетинга нужно подстраивать под то, как клиент принимает решение о покупке.
ЛПР (лица принимающие решения) должны пройти несколько стадий перед тем, как заключить контракт на поставку сырья на завод или договориться об оказании юридических услуг с адвокатской конторой.
-
Они должны осознать потребность — «нам нужен адвокат из-за таких-то рисков». На этом этапе целями и задачами b2b маркетинга будет — попасть в поле зрения ЛПР с правильным позиционированием.
-
Выбрать среди альтернативных решений ваш способ — не создавать юридический отдел в штате, а воспользоваться адвокатами на аутсорсе. Цели и задачи b2b маркетинга на этом этапе — сформировать нужный взгляд у ЛПР о том, как надо решать его проблему.
-
Выбрать среди конкурентов именно вашу компанию. Цели и задачи b2b маркетинга на этапе — отстроиться от конкурентов и донести преимущества вашего предложения.
-
Сформировать лояльные взаимоотношения и добиться повторных продаж. Цели и задачи b2b маркетинга на этом этапе — сформировать лояльное отношение к вашему бренду, чтобы вас рекомендовали и покупали вновь.
В чем разница маркетинга B2B и B2C
Что значит b2b и b2c мы уже разобрались: b2b — это деловые отношения между компаниями, а b2c — это бизнес компании с розничными клиентами. B2B и B2C маркетинг очень похожи, но есть и отличительные черты. В чем разница между b2b и b2c видно при анализе целевых аудиторий. Они принимают решение о покупке. В b2c сегменте вы продаете продукт или услугу конечному потребителю — человеку, который и будет ей пользоваться. За редким исключением (например, покупка квартиры) ваш клиент сам принимает решение о покупке.
Маркетинговые коммуникации на рынке b2c и b2b отличаются тем, что вы обращаетесь к группе лиц:- ЛПР — лицо, принимающее решение. Например, если вы оказываете услуги для медицинских центров, то это будет главврач больницы.
- ЛВР — лицо, влияющее на решение. Это человек (или несколько), с которым ЛПР обсуждает варианты. Для медицинского центра это может быть, например, сисадмин. Это означает, вам нужно тщательнее изучить целевую аудиторию и выстроить маркетинг в сфере b2b так, чтобы попасть в поле зрения всех лиц, ответственных за решение о покупке ваших товаров или услуг.
|
Маркетплейс маркетолога
Даем скидки и промокоды на популярные сервисы интернет-маркетинга, услуги подрядчиков в Digital и обучение |
|
Вот, чем отличается b2b от b2c с точки зрения маркетинга:
- Коммуникации с целевой аудиторией более персонализированы. В b2b нужно адресно обращаться к ЛПР, тщательно изучать клиентов.
- Стоимость лида, как правило, выше, чем в b2c сегменте.
- Репутация — один из главных активов компании. Пара негативных отзывов могут перечеркнуть все усилия маркетинга в b2b.
- Бренд продавца более важен, чем бренд товара. Чтобы маркетинг в b2b сфере был успешным, нужно предложить более гибкие условия оплаты, больше компетенций, минимизировать риски в глазах клиента и создать имидж эксперта.
- Цикл продаж длиннее, чем в b2c. Сделки могут идти по несколько лет, а оплата по контрактам приходить с отсрочкой.
- В маркетинге для b2b сферы нет эмоций, компании принимают решение только после исследования рынка на основе сухих расчетов.
Коммуникационные задачи промышленного маркетинга B2B
А самих клиентов в промышленном сегменте b2b гораздо меньше, чем розничных покупателей. Поэтому важной коммуникационной задачей в b2b сегменте является удержание клиентов и формирование лояльного отношения. Особенность b2b маркетинга заключается в том, что вы не можете разбрасываться клиентами в надежде, что вместо одного старого найдете двух новых. Сфера b2b высококонкурентная, и новых клиентов нужно будет с боем вырывать у конкурентов. Как искать новых клиентов в b2b, читайте в статье «Советы, как найти клиентов в B2B».
Эффективным инструментом в маркетинговой стратегии для b2b являются мероприятия. На конференциях, семинарах и выставках вы можете познакомиться с нужными ЛПР.
О том, как и что можно делегировать в продажах в сфере b2b подрядчикам мы рассказали в статье «Аутсорсинг продаж в B2B».
Сегментирование рынка B2B
Мы уже писали выше, что изучение целевой аудитории в маркетинге для b2b сегмента — залог успеха. Поэтому особенно тщательно нужно подойти к сегментированию на рынках b2b и b2c и продумать все возможные критерии. Сегменты b2b и b2c — что это такое, мы рассказали выше.
Критерии для сегментирования рынка b2b можно разделить на пять групп:
- По общим признакам: какая отрасль, величина компании, регион.
- По операционным признакам: какие технологии используют, какой статус пользователя и его возможности.
- Отношение к поставкам: по каким критериям выбирают, какая политика закупок.
- По ситуации: как срочно нужен товар и в каком объеме.
- По характеристикам: лояльность поставщикам, готовы ли рисковать.
1. Выписать критерии для сегментации аудитории.
2. Описать клиентскую базу и разделить ее на три категории: лояльные (постоянные покупатели), сложные (непостоянные) и те, кто никогда не купит у вас товар.
3. Описать и разделить клиентов конкурентов на группы:
- те, кто покупает у производителя с ценой выше, чем у вас,
- такой же, как у вас,
- ниже, чем у вас.
5. Проанализировать сегменты и выделить самые интересные.
6. Выбрать целевой сегмент. Сосредоточить маркетинговые усилия нужно будет на нем.
Подробнее о том, как привлекать клиентов в b2b маркетинге, читайте в статье «Лидогенерация в B2B».
Больше о B2B-маркетинге:
- Что такое продвижение и реклама на рынке B2B
- Как искать клиентов в B2B
- Лидогенерация в B2B
- Сайты для B2B
- Дизайн и креатив для B2B
- Продвижение сайта B2B
- Контекстная реклама в B2B
- Cоцсети для B2B
- Емейл-маркетинг в B2B
- Программы лояльности для B2B
- Мероприятия B2B
- Площадки для тендеров B2B
- Маркетплейсы для B2B
- Аутсорсинг продаж в B2B
