Что такое лидогенерация для B2B
Содержание
Лучшие способы искать и найти клиентов B2B
Больше о лидогенерации в B2B
Лидогенерация для B2B — это сбор контактов вашей целевой аудитории, чтобы потом продать им свой продукт или услугу. Вы создаете базу для воронки продаж. В B2B клиент проходит несколько этапов перед тем, как что-либо купить. Продажи многоступенчатые, а решение о покупке принимает группа лиц: ЛПР (лицо, принимающее решение) и один или несколько ЛВР (лица, влияющие на решение). Поэтому перед продажей необходимо прогревать лиды.
Лучшие инструменты для продвижения B2B
Продажи в B2B сегменте отличаются от B2C более высоким средним чеком и длинным путем, который проходит клиент перед покупкой. Основной задачей всех инструментов для продвижения в B2B является формирование доверия у целевой аудитории. Подробнее об отличии B2B и B2C маркетинга мы рассказали в статье «Как увеличить продажи в B2B».
Контекстная реклама
Этот инструмент подходит для «снятия сливок» — поиска и привлечения клиентов с уже сформированным горячим спросом на вашу услугу или продукт.
Прямая реклама на поиске годится не для любой ниши. Для того, чтобы контекстная реклама в B2B была эффективной (цена клика не поднималась высоко), нужно чтобы аудитория была знакома с вашим брендом. Как правильно использовать рекламу в Яндексе, читайте статью о «Контекстной рекламе в B2B».
Емейл-маркетинг
Лидогенерация в B2B — это не только сбор контактов, это еще и прогрев аудитории до того состояния, когда она готова и желает оставить заявку на консультацию или трип-ваер (условно-бесплатный или недорогой товар-пробник). Email рассылка — хороший способ регулярно контактировать с аудиторией и прогревать ее. Исследование компании R&D показало, что 78% компаний предпочитают получать коммерческие офферы по электронной почте. Тогда у ЛПР есть время обдумать предложение, сравнить его с конкурентами и посоветоваться с ЛВР.
Подробнее о том, как создавать эффективные рассылки и привлекать лиды в B2B, читайте в статье «Емейл-маркетинг в B2B»
Социальные сети
Таргетинг хорошо работает не только в B2C, но и для лидогенерации в B2B. Вы сможете точно нацеливать таргетированную рекламу на ЛПР и ЛВР, если достаточно хорошо сегментировали и описали целевую аудиторию.
Вот два простых способа найти аудиторию в социальных сетях для B2B:
- Установите пиксель аудитории во Вконтакте на свой сайт.
Специальный скрипт будет собирать данные о всех посетителях сайта и сопоставлять с данными о пользователях социальной сети. Постепенно у вас соберется база данных людей, которые имеют аккаунты в соцсети и посещали ваш сайт, а значит являются вашей целевой аудиторией. Вы сможете настроить таргетированную рекламу в соцсети на этих людей. - Настройте таргетированную рекламу в Яндексе, используя базу данных email адресов и телефонов своих нынешних лидов.
Так вы сможете прогреть их до решения о покупке. А еще вы можете настроить таргетированную рекламу на look-a-like аудиторию — людей со схожими поведенческими факторами с вашей ЦА. Это хороший способ расширить аудиторию и настроить лидогенерацию B2B.
|
Маркетплейс маркетолога
Даем скидки и промокоды на популярные сервисы интернет-маркетинга, услуги подрядчиков в Digital и обучение |
|
Мероприятия
Ивенты — один из самых действенных инструментов лидогенерации в B2B. На отраслевых семинарах, выставках, конференциях вы найдете и тех, кто принимает решение о покупке ваших услуг, и тех, кто влияет на это решение. Вы расскажете о своих услугах, методах работы и преимуществах сотрудничества с вами. А еще вы можете предложить лид-магнит и собрать контакты потенциальных клиентов, чтобы потом догреть их другими маркетинговыми инструментами.
Подробнее о том, как организовывать свои мероприятия и попадать на чужие, читайте в статье «Мероприятия B2B».
Лучшие способы искать и найти клиентов B2B
Собрать контакты потенциальных клиентов в B2B можно разными способами. Мы нашли семь действенных инструментов для лидогенерации в B2B.
1. Личный бренд
Использование личного бренда в B2B подойдет не всем компаниям. Выбирайте этот способ, если вы — эксперт и сильная сторона вашего бизнеса — ваш опыт и навыки.
Вам потребуется комплекс инструментов, чтобы построить личный бренд в B2B:
- Social selling и сторителлинг в соцсетях — рассказывайте о ваших успехах, ценностях и достижениях.
- Участие в мероприятиях (конференциях, вебинарах) — выступления помогают закрепить имидж эксперта в своей нише.
- Следите за информационной повесткой, предлагайте актуальные комментарии журналистам. Так вы тоже подкрепляете имидж эксперта.
2. Убедительные кейсы
Кейс — это история о том, как вы решали задачу клиента, с какими трудностями столкнулись и как их преодолели. Успешные кейсы подогревают потенциальную аудиторию, лидогенерация в B2B будет давать качественные лиды. С помощью кейсов вы показываете целевой аудитории, как именно вы работаете. Это привлекает целевые лиды и отсекает ненужную аудиторию — тех, кто не согласен с вашим методом работы.
3. Экспертные статьи в СМИ
Изучите, какие СМИ читает ваша аудитория. Пишите статьи, которые бьют в боли вашей аудитории — давайте советы как решить задачи клиента. Так аудитория запомнит, что ваша компания — эксперт в своей области, ей можно доверять. Публикации в СМИ — это простой инструмент лидогенерации в b2b.
4. Блог на сайте
С помощью блога вы можете привлекать бесплатный трафик из поисковых систем. С помощью полезных статей и материалов вы попадете в поле зрения нужных вам ЛПР — это действенный способ лидогенерации в B2B. Составьте контент-стратегию, которая будет учитывать материалы для каждого сегмента аудитории. О том, как сгементировать аудиторию в B2B, читайте подробнее в статье «Как сегментировать клиентов в B2B»
5. Тематические проекты в СМИ
Это еще один способ, как найти клиентов в B2B сегменте. Организуйте и проведите какой-нибудь тематический проект, который привлечет внимание вашей ЦА. Это могут быть:
- Вовлекающие активности: конкурсы, тесты, викторины, квизы или бизнес-игры.
- Полезные конференции: соберите несколько экспертов из смежных областей, чтобы они дали полезный контент вашей аудитории.
- Благотворительные проекты.
Вы, как хедлайнер мероприятия получите PR и соберете контакты целевой аудитории — в этом и есть суть лидогенерации B2B.
6. Еженедельные новостные дайджесты
Мир вокруг постоянно меняется, людям сложно уследить за всеми изменениями. Попробуйте выпускать собственный дайджест актуальных новостей в отрасли. Так вы сможете постоянно быть на слуху у своей аудитории и будете подогревать интерес к вашей компании.
7. Исследования
Проводите исследования своей ниши, и публикуйте выводы в СМИ. Это может быть статистика, прогнозы развития рынка, экспертная оценка ситуации. Такой контент охотно публикуют в профильных СМИ. Вы укрепите образ своей компании как эксперта, что хорошо скажется на B2B лидогенерации.
Лидогенерация — лишь одна из задач маркетинга в B2B. Не менее важно удерживать завоеванного клиента, ведь привлекать новых взамен старых сложно. Читайте статью «Программы лояльности для B2B», чтобы понять, как удерживать клиентов.
Больше о лидогенерации в B2B:
- Что такое продвижение и реклама на рынке B2B
- Что такое B2B-маркетинг
- Как искать клиентов в B2B
- Сайты для B2B
- Дизайн и креатив для B2B
- Продвижение сайта B2B
- Контекстная реклама в B2B
- Cоцсети для B2B
- Емейл-маркетинг в B2B
- Программы лояльности для B2B
- Мероприятия B2B
- Площадки для тендеров B2B
- Маркетплейсы для B2B
- Аутсорсинг продаж в B2B
