Как подружить маркетинг и продажи: 3 шага к эффективной работе

Руководителя группы продаж комплексных решений MANGO OFFICE

Экономический кризис, неопределенность, связанная с пандемией, высокая конкуренция на рынке — бизнесу все сложнее увеличивать прибыль. В трудных условиях важно, чтобы вся команда работала как одно целое. Но на практике часто встречается другое. Единой стратегии нет, а отделы, как лебедь, рак и щука, тянут одеяло каждый на себя.

Классический пример — спор между маркетингом и продажами. На первый взгляд цели у двух отделов одинаковые: увеличивать продажи и генерить выручку. Но на самом деле эти два лагеря часто не могут сотрудничать. Вместо общей стратегии — взаимные обвинения и претензии в плохой работе.

«Посмотрите, сколько клиентов к вам обратилось», — говорят маркетологи. «А вы посмотрите, какая конверсия у этих клиентов», — отвечает команда по продажам. — Вы неправильно строите воронку». — «А вы не умеете продавать».

Почему они вообще спорят, если есть KPI

Для эффективной работы недостаточно просто посчитать количество лидов или конверсию. Важно правильно использовать цифры в стратегии. Понимать, какие выводы можно сделать на основе показателей, как применить знания на практике.

Разобраться с эффективностью маркетинга и построить эффективную стратегию помогают облачные решения. Это инструменты для бизнес-коммуникаций, которые охватывают сразу несколько направлений: маркетинг, продажи, обслуживание.

С помощью облачных решений можно настроить интеллектуальное управление звонками, следить за качеством работы менеджеров, анализировать эффективность маркетинга. И в том числе сформировать правильную стратегию, при которой маркетинг и продажи начнут дружить и работать как единая команда.

Почему их нужно подружить

Согласно исследованию Criteo, 48% маркетологов в России уверены в том, что бюджеты на маркетинговые и омниканальные стратегии вырастут. А вот прибыль компаний — напротив.

В 2020 году был поставлен рекорд по объему недополученной прибыли: выручка российских компаний сократилась По данным FinExpertiza, в 2020 году был побит рекорд по недополучению прибыли: на 23,5% меньше прошлогоднего показателя. Это рекордный обвал за последние 12 лет.

Патовая ситуация — компания тратит все больше, а зарабатывает все меньше. Чтобы выйти из нее, двум ключевым функциям — маркетингу, отвечающему за бюджет, и продажам, задействованным в генерации прибыли, — нужно договориться.

Как это сделать: три шага к дружбе между маркетингом и продажами

Шаг 1. Помочь маркетингу: отсечь нецелевые лиды

Главный конфликт — «вы приводите плохие лиды — а вы не умеете продавать» — решается использованием коллтрекинга и сквозной аналитики.

Когда маркетинг подключает коллтрекинг и изучает рекламную кампанию в разрезе десятков различных показателей, картина становится другой. Например, коллтрекинг MANGO OFFICE позволяет автоматически собирать отчеты с нужными данными — расходами, продажами, ROMI, ROI, LTV, CPC, CPL. Это помогает быстро оценить качество рекламных кампаний и перераспределить бюджет, не вкладывать его в низкоконверсионные каналы и отсекать нецелевые лиды.

А еще коллтрекинг — эффективный инструмент против нецелевых лидов, появляющихся из-за скликивания рекламы. Если данные коллтрекинга показывают, что по определенному каналу приходит очень много «пустых» заявок, а бюджет на рекламу, запущенную накануне, оказывается «съеден» к утру, вероятнее всего, речь идет об атаке. И это — повод отказаться от любых споров и вместе отправиться в отдел безопасности с запросом на антиспам.

Шаг 2. Помочь продажам: продумать схему распределения звонков

На основе облачных данных маркетинг и продажи могу подстраивать маршруты обработки заявок под рекламные активности. Отчет «Аналитика продаж» MANGO OFFICE помогает оценить результаты работы каждого сотрудника: количество пропущенных, время ожидания на линии, качество каждого звонка.

Например, по данным отчета менеджер Петр лучше других обрабатывает заявки с сайта и отлично разбирается в продукте №1. А его коллега Николай, наоборот, звезда входящих звонков и продукта №2.

Задача маркетинга и продаж — при следующей рекламной кампании настроить маршрутизацию так, чтобы именно на Петра шли заявки с сайта, а на Николая — звонки. Обращения будут попадать в целевые группы продавцов, и такая тактика поможет серьезно прокачать конверсию. Но этот этап невозможен без следующего шага...

Шаг 3. Помочь всем: держать продажи в курсе работы отдела маркетинга и анализировать результат

Даже самые совершенные облачные инструменты бессильны, если команды не общаются друг с другом. Для эффективного сотрудничества критически важно планировать маркетинговые активности вместе с отделом продаж. А после завершения — совместно анализировать итоги.

Статистика по итогам работы сейлзов может стать для маркетологов настоящим инсайтом. Аналитика и облачные данные наглядно покажут, какие стадии продаж существуют, где хромает конверсия и как маркетинг может исправить ситуацию. Например, запустить отдельную активность по «теплым клиентам», которые так и не дошли до покупки.

Работать вместе — важно

По статистике средняя инфляция по 4 рекламным каналам Яндекс Директ (Поиск и РСЯ), Google Ads (Поиск и КМС) за 2021 год составила 32,84%. Треть рекламного бюджета компаний просто растаяла в воздухе. Стоимость клика будет расти и дальше: по прогнозу в 2022 году компаниям придется заложить на инфляцию еще 20-25% бюджета.

В этой ситуации очень важна взаимная поддержка. Для маркетологов критически важно правильно распределять бюджет, чтобы приводить в компанию максимально целевых клиентов. Для продаж — увеличивать конверсию, чтобы прибыль позволила запустить новый круг рекламных активностей.

Многое зависит от самой команды и готовности идти навстречу. Но найти общий язык проще, если организован процесс. Организовать его несложно:

1. Подключите коллтрекинг и настройте сквозную аналитику.
2. Внедрите в работу аналитику по продажам.
3. Настройте оптимальные схемы обработки заявок с помощью облачной телефонии.
4. Будьте на связи в офисе и дома, звоните бесплатно коллегам и сотрудникам.

Сделайте первый шаг — специалисты MANGO OFFICE готовы помочь с подключением и настройкой инструментов. Новым клиентам мы дарим 2 месяца бесплатного использования коллтрекинга! Подробности акции — по ссылке.